cómo utilizar las tácticas B2C para impulsar el alcance y el compromiso B2B

B2C, B2B y viceversa: cómo utilizar las tácticas B2C para impulsar el alcance y el compromiso B2B

Shama Hyder3: 29 pm
Emprendedores
Shama Hyder es CEO de Zen Media y un reconocido orador principal.

En el mundo B2C, la presencia de una marca en las redes sociales es fundamental para alcanzar y captar clientes potenciales y existentes. Getty

Tradicionalmente, las ventas B2C y B2B se han visto como áreas de experiencia relativamente separadas.

Después de todo, un negocio que está a punto de comprar un equipo de $ 80,000 tiene preocupaciones muy diferentes y un viaje de compra muy diferente, de un consumidor que busca comprar un par de jeans de $ 80.

Sin embargo, en la era del consumidor conectado, esas diferencias ya no son tan diferentes como solían ser.

¿La razón? No solo a las personas se les puede llamar consumidores conectados en estos días. Las empresas también son consumidores conectados, y las empresas B2B que pueden aprovechar ciertas tácticas B2C son las que tendrán éxito a largo plazo.

El poder de las redes sociales para compradores B2B.

En el mundo B2C, la presencia de una marca en las redes sociales es fundamental para alcanzar y captar clientes potenciales y existentes.

Mantener esos perfiles de Twitter e Instagram frescos y activos es una preocupación constante, y las marcas se han dado cuenta de cuán poderosas pueden ser estas herramientas para mostrar la autenticidad de su empresa, algo que es sumamente importante para los consumidores conectados.

Sin embargo, lo que descubrimos a través de nuestra investigación exclusiva sobre el consumidor conectado es que las redes sociales se han convertido en un elemento crucial en el proceso de compra del comprador B2B.

Llevamos a cabo una encuesta B2B exploratoria con encuestados que participaron en el proceso de contratación de empleados o que participaron en la compra de productos o servicios de una empresa a otra. Cuando preguntamos a estos encuestados si usaban los medios sociales para investigar las compras de negocios, dos tercios de ellos, el 66%, respondieron que usaban los medios sociales entre “ocasionalmente” y “siempre”.

Este es un dato importante para que las empresas B2B lo adopten, ya que demuestra que los clientes B2B recurren a las redes sociales para obtener información sobre posibles proveedores y, por lo tanto, esperan poder encontrar algún tipo de información sobre ellos a través de ese canal.

Las empresas B2B que ignoran su presencia en las redes sociales se están perdiendo una verdadera fuente potencial de negocios, y potencialmente incluso desaniman a los clientes potenciales a seguir investigándolos.

El diseño web optimizado puede significar la diferencia entre una conversión B2B y un rebote

Para los consumidores conectados que son clientes de empresas B2C, es de suma importancia hacer que el proceso de compra sea lo más fácil, sencillo y lo más tranquilizador posible.

El motivo es el siguiente: mientras los consumidores conectados tienen acceso a cantidades de información sin precedentes, lo que les otorga un poder sin precedentes en todo el proceso de compra, ese mismo poder puede paralizarlo a medida que se acercan a la compra. Los encuestados de B2C a nuestra encuesta reportaron sentimientos de ansiedad por tomar la decisión de compra equivocada, incluso simplemente no hacer la mejor elección.

La solución para empresas B2C aquí es hacer que el proceso de compra en línea sea lo más fácil y sencillo posible, con opciones como devoluciones gratuitas, prueba antes de comprar y herramientas de comparación.

Si bien nuestros encuestados B2B no informaron sentimientos de ansiedad por la compra, sí informaron que un diseño web deficiente o un sitio que era difícil de navegar los desalentaría a comprar en una empresa en particular.

Al igual que los compradores B2B quieren poder localizar información sobre una marca B2B en las redes sociales, también quieren que esas marcas les ofrezcan un sitio web limpio y ordenado. Quieren una navegación fácil, incluyendo cosas como una barra de búsqueda que es accesible desde cada página.

Otro punto importante que los encuestados mencionaron fue que a menudo buscan revisiones de la compañía antes de que comiencen a reducir su búsqueda por producto o precio. Esto indica que incluir revisiones o calificaciones dentro del propio sitio web de una marca B2B podría ser beneficioso.

Muchos compradores B2B quieren aprender acerca de un producto o servicio por su cuenta, en lugar de un representante de ventas

Los representantes de ventas siempre tendrán un papel que desempeñar en las compras B2B, ya que estas compras son necesariamente más complejas que la mayoría de las compras B2C.

Nuestros encuestados declararon que aún preferían recibir información de precios en grandes cantidades y opciones de envío, garantías y uso del producto por parte de los representantes de ventas.

Sin embargo, hay una gran cantidad de información que desean, y esperan, tener acceso a ellos mismos desde una página de productos o servicios en el sitio web de la marca B2B. Las especificaciones, la disponibilidad y el precio de los productos, entre otras cosas, son algunos de los elementos que los consumidores B2B no desean solicitar a un representante de ventas.

Esto refleja el paradójico enfoque práctico, pero digitalmente nativo, que caracteriza a los consumidores conectados.

Mientras que los consumidores conectados desean un alto grado de autonomía e independencia cuando investigan las compras, todavía muestran un deseo de interactuar fuera de línea con las marcas que les interesan.

Para los consumidores B2C, esto generalmente significa ir a una tienda minorista de ladrillo y mortero.

Para los consumidores B2B, esto a menudo significa interactuar con un representante de ventas, un embajador de la marca que puede ofrecer ese toque altamente personalizado que aún (a pesar de los mejores esfuerzos de los chatbots) no se puede recrear totalmente en línea.

Los consumidores conectados en los campos B2B y B2C comparten mucho más en común de lo que las empresas B2B pueden pensar. Para descargar nuestro informe completo, Marketing to Gods: La guía definitiva para llegar, atraer y retener al consumidor moderno y empoderado, visite el sitio web de Zen Media.

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